Il vous est peut-être arrivé de perdre des opportunités de vente, ou voir des clients devenus inactifs alors que leur potentiel demeure… En réaction, je mets en place des solutions de stimulation et de fidélisation, pour des objectifs clairs, et des résultats mesurables.
Je suis Fred Nazarian, consultant en marketing opérationnel depuis 1993.
Objectif claire et précis
Première étape de ma prestation, je définis avec vous le but précis de ma mission en fonction de vos attentes et de l’analyse de votre situation. Voici quelques exemples d’objectifs :
- Augmenter le panier moyen des clients existants de 15% en envoyant des recommandations de produits personnalisées par email basées sur leur historique d’achat.
- Générer 100 nouvelles ventes via le parrainage en offrant un cadeau exclusif au parrain et au filleul lors d’une campagne « Le Cercle des Ambassadeurs ».
- Réduire le taux de résiliation de 10% en mettant en place un programme d’appels de courtoisie « Check-up satisfaction » après 6 mois d’abonnement…
Solution tout compris, avec mise en œuvre
Voici résumée en grandes lignes un exemple des actions menées pour une opération visant à augmenter le panier moyen clients de 15% :
- Regroupement de vos produits par catégories logiques (par exemple, si j’achète une machine à café, j’ai besoin de détartrant ou de capsules).
- Identification des clients ayant acheté dans les 15 à 30 jours précédents, et distribution dans un tableau de correspondance produit acheté / produit complémentaire.
- Création et envoi d’une offre spéciale avec proposition d’un avantage pour déclencher l’achat immédiat (ex: frais de port offerts dès 30 € d’achat ou -10 % sur l’accessoire).
- Pérennisation par automatisation des actions, suivi des résultats, sondage périodique d’un échantillon pour contrôle de satisfaction et identification des attentes.
Résultat mesurable et suivi
Cela consiste à installer des indicateurs pertinents, optimiser les actions mises en place, et vous ouvrir le relai si vous souhaitez poursuivre vous-même. Quelques KPI dans la continuité de l’exemple ci-dessus :
- Le pourcentage de clients joints et ayant réagi à la sollicitation.
- Taux des ventes additionnelles et valeur.
- Proportion de clients qui redeviennent actifs à l’issue de la campagne.
- Évolution des résultats depuis le début des opérations.
- Variation du revenu par client sur sa « durée de vie »…
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